Ser, Fazer, Ter. Quem conduz o negócio que você deseja construir?

# Ser, Fazer, Ter. Quem conduz o negócio que você deseja construir?

*Por Manuela Hugo, fundadora da EVOLVE e embaixadora da Bela Escala*

Você prepara uma proposta, revisa o escopo e chega ao valor que considera justo. Antes de enviar, imagina a reação do cliente. Talvez ele ache caro. Talvez escolha outra pessoa. Então você baixa o preço ou acrescenta uma entrega que ele nem pediu.

Do lado de fora, parece uma decisão comercial. Por dentro, pode ser uma tentativa de evitar a sensação de ouvir um “não”. E, quando isso se repete, a necessidade de aprovação começa a definir quanto você cobra, quanto entrega e quanto tempo sobra para cuidar do próprio negócio.

É nesse tipo de decisão, pequena o suficiente para passar despercebida, que a sequência **Ser, Fazer, Ter** ganha força.

## O que acontece quando começamos pelo Ter?

“Quando eu tiver mais clientes, vou me posicionar com mais firmeza.”

“Quando eu tiver mais reconhecimento, vou falar do meu trabalho com confiança.”

“Quando eu tiver uma equipe maior, vou separar tempo para pensar na estratégia.”

É compreensível pensar assim. Resultados trazem recursos, experiência e margem para decidir. Só que algumas das atitudes que deixamos para depois são justamente as que ajudam a construir esses resultados.

Se toda semana o trabalho urgente ocupa a agenda inteira, por exemplo, contratar alguém pode aliviar a operação. Mas, se você continua assumindo cada pedido novo sem decidir o que merece sua atenção, é provável que a agenda volte a se encher. A contratação muda a capacidade da empresa. A forma como você decide onde colocar seu tempo muda o que essa capacidade torna possível.

## Ser é escolher de onde você decide

Depois de quase duas décadas como gerente global de projetos, encerrar meu ciclo no mundo corporativo me colocou diante de uma pergunta sobre identidade profissional. Como apresentar o trabalho que eu estava construindo, depois de tantos anos em que um cargo explicava boa parte do que eu fazia?

Ao construir a EVOLVE, essa pergunta ganhou uma resposta prática. Eu podia começar a dizer com clareza o que faço, para quem e por quê. Podia levar essa mensagem a uma conversa, observar o que as pessoas entendiam e ajustar a forma de comunicá-la. A clareza também foi se formando à medida que eu colocava o trabalho no mundo.

No negócio, o **Ser** aparece quando você escolhe a postura que deseja assumir em uma situação concreta. Na hora de enviar uma proposta, por exemplo, isso pode significar se reconhecer como alguém capaz de explicar o valor do próprio trabalho e dar ao cliente espaço para decidir. Você pode sentir o desconforto daquele silêncio depois do envio e ainda assim esperar pela resposta antes de renegociar consigo mesma.

## Fazer é transformar essa postura em uma decisão visível

Imagine que você deseja construir um negócio com projetos mais rentáveis e relações mais claras com os clientes. Como isso apareceria na próxima proposta?

Talvez você apresente o preço junto com um escopo preciso, deixe explícito o que está incluído e, se o orçamento do cliente for menor, ofereça uma versão mais enxuta do projeto. A conversa fica mais clara para os dois lados. O cliente entende o que pode contratar e você consegue avaliar se aquela entrega cabe no tempo e no orçamento disponíveis.

Depois de algumas propostas, você pode olhar para o que aconteceu. Quais clientes avançaram? Onde surgiram dúvidas? Quanto tempo as entregas realmente exigiram? Esse retorno ajuda a distinguir uma oferta que precisa de ajuste de um desconforto que faz parte de aprender a negociar.

O **Ter** ganha forma nesse processo. Uma margem melhor, uma agenda mais sustentável ou uma carteira de clientes mais alinhada são resultados que você pode observar. Cada um deles também traz informação para a próxima decisão.

## Uma decisão para esta semana

Pense em algo que você deseja ter no seu negócio e complete a frase **“Quando eu tiver __________, finalmente vou __________.”**

Agora olhe para a segunda parte. Qual pedaço dessa ação já cabe na sua realidade? Se você está esperando ter mais reconhecimento para se apresentar como especialista, talvez o próximo passo seja preparar uma apresentação de duas frases sobre o problema que você resolve e usá-la no próximo encontro de networking. Observe o que acontece quando a outra pessoa consegue entender, em poucos segundos, por que procuraria você ou indicaria seu trabalho.

Quando chegar a próxima proposta, reunião ou conversa de parceria, vale voltar a uma pergunta simples. **Que decisão o negócio que estou construindo precisa que eu tome hoje?**